Salaire - On veut ce qu'on vaut!

Je me souviens encore de ma première «négociation» de salaire. J'avais 28 ans et je venais tout juste de décrocher un poste dans une maison d'édition. Lorsque je suis entrée dans le bureau de celle qui allait devenir ma patronne, elle m'a dit: «Nous t'offrons 25 000 $ annuellement. Est-ce que ça te convient?». «Oui, oui!» ai-je répondu, enthousiaste, à cette proposition salariale pourtant bien en deçà des conditions du marché. J'ai signé le contrat sans sourciller, toute à mon bonheur d'avoir obtenu l'emploi de mes rêves... Puis, durant trois ans, j'ai piétiné - avec la vague impression d'être exploitée -, avant de finalement changer d'entreprise.

Des histoires comme la mienne, j'en ai entendu des dizaines. Et pas seulement de la part de jeunes femmes sans expérience, mais aussi de femmes mures qui, comme vous et moi, ont fait leur chemin sur le marché du travail. Par exemple, Stéphanie Dulac, une travailleuse autonome de 41 ans oeuvrant dans le domaine de l'organisation d'évènements et qui dit avoir beaucoup de difficulté à estimer sa propre valeur. «Lorsque vient le temps de préparer des offres de service, j'ai toujours tendance à évaluer mon travail à la baisse. Je me sens mal à l'aise avec ces questions-là. Chaque fois, mon associé doit intervenir pour hausser à un tarif normal le montant que nous demandons. Et je crois que, sans lui, je ne serais tout simplement plus en affaires aujourd'hui!»

Le poids de l'éducation

Le sentiment de malaise est sans aucun doute celui qui prédomine parmi les témoignages des femmes interviewées. «Quand j'ai été embauchée, on m'a promis d'augmenter mon salaire au bout de trois mois, raconte Sylvie Sirois, 46 ans, relationniste dans le milieu de la mode. Or, les trois mois ont passé, et personne n'en parlait plus... Je l'ai donc rappelé à mon patron, et il m'a dit qu'il m'en donnerait des nouvelles sous peu. Je n'étais pas très à l'aise d'aborder le sujet, même si je sais qu'il me fallait le faire pour obtenir ce qui avait été convenu au départ.»

Mais qu'est-ce qui explique cette réticence, voire cette résistance des femmes à réclamer leur dû? «Je crois que, dès leur enfance, les femmes de notre génération se sont fait dire que ce n'est pas bien de parler d'argent, qu'il ne faut pas en demander, qu'on doit se contenter de ce qu'on nous donne», affirme France Bonneau, 43 ans, directrice des communications au Barreau du Québec. Et il s'agit selon elle d'une tendance lourde, même quand on n'est pas en situation de négociation. «Lorsque, après une évaluation, mon employeur m'accordait une augmentation de salaire, je stressais en me disant qu'il faudrait que je travaille encore plus fort! J'avais du mal à me mettre dans la tête qu'on bonifiait ma rémunération pour souligner le travail que j'avais déjà accompli.»

Comme quoi les réflexes ont la vie dure! Même pour une femme d'expérience comme France, qui dit pourtant avoir fait d'énormes progrès grâce aux conseils de son mari - un pro des ressources humaines qui la coache à l'occasion. En fait, les femmes hésitent beaucoup avant d'entreprendre une négociation salariale, car elles pensent que c'est mal vu. «Elles ont peur d'être rejetées, de nuire à leur relation avec leur employeur, alors que les hommes, eux, voient ça comme une simple question d'affaires», souligne Lucie Dubé, conseillère en transition et gestion de carrière à l'Association Midi-Quarante, un organisme lavallois voué à l'employabilité des personnes de 40 ans et plus. Mme Dubé précise toutefois que les choses commencent à bouger. «Les nouvelles générations sont plus conscientes de ce qu'elles valent et négocient de mieux en mieux», constate-t-elle, encouragée par cette récente évolution.

Faire ses devoirs

La première chose à faire en matière de négociation salariale, c'est de bien se préparer avant de rencontrer son patron actuel ou un employeur potentiel, estime Lucie Dubé. «Il faut d'abord se connaitre, dit-elle, savoir quelles sont les compétences qu'on a à offrir et avoir une idée de ce qu'elles valent sur le terrain.» Pour cela, on doit bien sûr étudier le marché du travail, en se documentant notamment sur la vigueur économique du secteur visé, les salaires correspondant aux emplois dans ce domaine, etc. À cet égard, certains sites Internet (voir la dernière page de cet article) où figurent des fourchettes salariales peuvent nous aider dans nos recherches. Accessibles sur le Web, les rapports annuels des entreprises constituent une autre bonne source d'information, sans compter l'apport précieux d'une connaissance qui travaille dans le milieu ou - mieux - dans l’entreprise elle-même.

Mais on a beau avoir bien exploré le marché, d'autres facteurs peuvent influencer la tournure d'une négociation salariale, note Richard Saucier, président de Saucier Conseil, une entreprise spécialisée en rémunération. «Quand une compagnie procède à une embauche externe, dit-il, deux situations peuvent se présenter: ou bien l'entreprise recrute une personne qui occupe déjà un poste similaire dans une autre firme, ou bien elle engage quelqu'un qui assume des fonctions différentes et pour qui cette embauche constituera une promotion. Il est évident que le salaire accordé ne sera pas le même dans les deux cas!» Ainsi, le premier candidat aura un pouvoir de négociation accru par rapport au second qui, lui, sera considéré comme un employé «en développement».

Une question d'attitude

Durant la rencontre avec l'employeur - actuel ou potentiel -, l'allure qu'on adopte revêt une importance capitale. «On doit se comporter comme une professionnelle, avoir une attitude gagnante, soutient Lucie Dubé. Il faut se dire qu'on négocie d'égal à égal et qu'on n'est pas en train de quêter!» En un mot, on sait ce qu'on vaut et on veut l'avoir. «On n'est pas en situation d'infériorité lorsqu'on négocie, ajoute-t-elle. Il s'agit d'un échange où l'employeur cherche le candidat idéal et où celui-ci tente de démontrer qu'il possède les compétences dont l'entreprise a besoin.»

Mais une attitude gagnante, ça veut dire quoi au juste? C'est d'abord un comportement qui démontre qu'on est bien préparée et qu'on a confiance en soi, mais ça passe aussi par la posture et la tenue vestimentaire. «On s'habille de façon à se sentir à l'aise et sure de soi», conseille Lucie Dubé. «Moi, avoue France Bonneau, je porte toujours mon "p'tit kit" chanceux, une tenue dans laquelle je me sens bien.»

D'autres estiment que rien ne vaut l'expérience sur le terrain pour doper son assurance. Par exemple, Monique Archambault, 62 ans, a rapidement trouvé un poste d'adjointe administrative dans une petite firme d'ingénierie après avoir perdu un emploi équivalent dans le secteur pharmaceutique, où elle cumulait 21 ans d'ancienneté. «J'ai passé plusieurs tests d'évaluation dans des agences de placement, raconte-t-elle, et ça m'a permis de constater que mes compétences étaient au-dessus de la moyenne. J'ai alors compris que j'avais une valeur réelle pour tout employeur désireux d'embaucher une candidate efficace et motivée. Lorsque j'ai négocié mon salaire, j'ai demandé 3 $ de plus l'heure que ce qu'on me proposait... et je l'ai obtenu!»

Cela dit, tous ces efforts en valent-ils la peine? A-t-on vraiment besoin de quelques dizaines de dollars de plus sur notre chèque de paie? Selon Lucie Dubé, mal négocier peut finir par couter très cher au cours d'une carrière: «On devrait demander un salaire qui nous permette de ne pas se sentir perdante car, à la longue, c'est très démotivant. Ça joue sur l'estime de soi, et il devient alors plus difficile de se replacer sur le marché du travail. Les gens s'évaluent, hélas, souvent à la baisse... Leur pire ennemi, c'est le doute!»

Voir plus loin

Faut-il pour autant tout miser sur l'enveloppe salariale quand vient le temps de négocier? En fait, les experts conseillent plutôt de considérer la rémunération sous son aspect global. «Il faut ainsi tenir compte des avantages sociaux, des primes, de la flexibilité de l'horaire, des possibilités d'avancement et de la formation offerte», souligne Lucie Dubé. Par exemple, on pourrait accepter une rétribution moins élevée en échange de vacances prolongées ou plus fréquentes. Par ailleurs, certains avantages fiscaux acquièrent de l'importance quand on avance en âge, «notamment le régime de retraite auquel l'employeur cotise», remarque Richard Saucier.

Mais - au risque de se répéter - il n'y a pas que l'argent dans la vie! «Avant d'accepter un emploi, on devrait se demander si la culture de l'entreprise correspond à nos valeurs, si on va pouvoir s'y épanouir», déclare Marie-Christine Piron, conseillère principale chez Mercer, Consultation en ressources humaines. Il peut ainsi s'avérer judicieux d'accepter une baisse de salaire par rapport à un emploi précédent dans la mesure où on gagne côté reconnaissance ou environnement de travail.» Si l'ambiance du bureau est plus agréable, l'horaire moins exigeant et le patron plus soucieux du bienêtre de ses employés, le jeu peut en valoir la chandelle!

5 trucs infaillibles pour négocier en pro

1. Le jour du rendez-vous, apportez une liste de vos réalisations et de vos bons coups professionnels en signalant la valeur ajoutée que vous procurez à l'entreprise (maitrise d'une troisième langue, participation bénévole à certains comités, prix ou reconnaissance publique, etc.).
2. Restez calme et discutez sans émotivité: après tout, vous êtes là pour parler d'affaires... pas de sentiments!
3. À la question «Quel salaire désirez-vous pour ce poste?», répondez en donnant une fourchette salariale plutôt qu'un chiffre précis.
4. Évitez les tournures de phrases négatives. Au lieu de dire «Je sais que vous ne pourrez pas m'offrir le même salaire que mon ancien employeur», dites plutôt «Je suis ouverte à la négociation en fonction des responsabilités liées au poste».
5. Soyez honnête quand vous répondez à une question piège comme «Quel est votre pire défaut?». Dans un tel cas, mieux vaut répondre sans détour mais sur une note positive. Par exemple, vous pouvez très bien mentionner que vous avez du mal à dire non, mais qu'avec l'expérience acquise vous avez appris à mieux gérer les priorités.

Des clics payants

Pour avoir une idée des entreprises actives dans un secteur donné et des fourchettes salariales en vigueur, référez-vous aux sites Internet suivants:

• Emploi Québec
• Centre de recherche industrielle Québec
• Les Affaires
• PayScale (banque de données américaine spécialisée en rémunération)

La version originale de cet article a été publiée dans le numéro d'automne 2008 du magazine Vita .

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